为什么短期合同不仅仅适用于Netflix和Spotify

过去，签订长期合同是任何软件提供商的最终目标。今天，情况不一定如此。对于B2B公司而言，短期合同正变得越来越典型。例如，查看Codeweavers。这家金融软件提供商在引入30天合同选项后看到了48%的销售额增长，这表明客户需要能够反映自己快速，敏捷的业务方法的技术。

短期合同的诱惑

在当今世界，创新的步伐使眨眼之间的技术过时了，长期合同不再符合期望。

得益于Netflix和Spotify等公司，消费者已经习惯于按月订阅服务。现在，这些期望似乎也正在延续到商业领域-特别是在软件类别中，“软件即服务”(SaaS)订阅模型正变得越来越普遍。

尤其是小型企业，出于各种原因，可能更喜欢基于订阅模型购买服务。首先，短期模型提供了在做出更大财务承诺之前测试服务运行的机会。一两个月后，订户可以做出更加明智的决定，继续使用是否有意义。

同样，采用订阅定价的服务进入门槛较低。即使某个软件可能会使公司受益匪浅，但某些长期合同要求的大量前期投资也可能使这些产品无法企及。

当我创建LoTops时，我们不想只提供长期合同而错过潜在客户。此外，我们对所交付的产品充满信心，并且不担心客户不会续订。基于这些原因，我们提供短期合同选择;就像Codeweavers一样，我们对结果感到满意。

对于希望从订阅模型定价中受益的其他企业家，在考虑短期合同时，请牢记以下三个技巧：

1.为所有人提供一些东西。

就在几年前，Price Intelligently指出，该公司接受调查的五家SaaS公司中只有一家提供长期和短期合同。但是，对于大多数企业而言，同时提供这两种服务通常是一个不错的决定，因为某些(但不是全部)客户将希望选择短期合同。另一方面，对于大型，稳定的公司而言，长期合同的便利性和稳定性将比月度订购服务更具吸引力。

有了长期定价选项，每当客户选择该路线时，就可以保证收入，这可以防止企业错失一些更大的机会。因此，即使短期合同获得了更多客户，长期选择权也不会伤害任何人。

2.评估订阅模式实际上如何影响收入。

尽管逐月合同实际上可能会减慢客户流失率，但是Pacific Crest Securities和For Enprepreneurs进行的一项研究表明，这些短期计划不能像长期合同那样保证收入。

换句话说，提供较短合同的企业可能会更长久地停留在客户身上，但是产生的先期收入更少，保证收入也更少。

这并不意味着您的企业应该期望收入减少(例如，由于基于订阅的服务(如Spotify)，音乐行业正在增长)。但这确实意味着领导者需要认真评估对其底线的影响，然后再全盘考虑短期合同。

指标，如平均生命周期价值和客户流失率始终是重要的考虑因素，但企业需要将这些指标短期合同更优先。

3.以信心为卖点。

当公司提供短期合同时，他们会给产品以重要的信任。提供短期合同会发出这样的信息，即公司确信其产品价值足够，因此不需要将客户锁定在长期合同中。因此，请不要回避。

Crazy Egg and Kissmetrics的联合创始人尼尔·帕特尔(Neil Patel)解释了为什么信心如此重要的原因：“这种品牌信心水平可以永存，”他说，“您成为客户心中的'最佳品牌'。您成为他们“爱和需要”的SaaS。反过来，这种类型的客户忠诚度可以进一步建立品牌信心。

再次来自Patel的底线是：“充满信心的品牌就是激发对客户信心的品牌。他们尊重它。他们坚持下去。”

各种商品和服务的订购模型在整个经济中变得越来越普遍，并且客户期望也在不断发展。也就是说，请仔细考虑为短期续订订阅包装产品或服务是否对您的业务有意义。这样的举动可能导致与客户的长期合作关系超出您的预期。