不使用机器人代替销售代表的5个理由

美国工人应该受到惊吓吗?根据美国银行的数据，到2025年，机器人可能会完成45%的制造任务。牛津大学(Oxford University)预测，美国将有近一半的工作被计算机丢失的风险很高。更不用说根据《时代》杂志的报道，Lyft和通用汽车希望在大约一年内提供无人驾驶汽车服务-尽管最近特斯拉汽车公司生产的无人驾驶汽车的死亡可能使这一问题悬而未决。

这些可怕的预测对美国工人来说是令人不安的，但对于那些已经习惯了一个多世纪来习惯于听到关于其工作安全的警告的销售专业人员而言，情况可能不那么令人担忧。没错：1916年，《纽约时报》刊登了一篇题为“推销员不需要吗?”的文章，并引述了行销专家的话，解释了为什么社会变革会使上门推销员过时。

这位男子说：“与传统的个人招揽方法相比，广告产生了更好的效果。”

随着电话和互联网的出现，人们对技术窃取销售工作的担忧也随之而来。然后，去年，Forrester Research预测，到2020年，将有100万B2B销售人员因电子商务而过时。

作为Peak Sales Recruiting的首席执行官，在过去五年中，我亲眼目睹了寻求聘用顶级B2B销售人员的世界一流公司的数量。

此外，美国劳工部预计，到2022年，销售经理的雇用人数将增长8%;而2016年Career Builder的研究预测，今年的销售招聘将增长27%。

在我们接受销售人员将永远是业务的关键推动力之前，需要进行多少可怕的预测?

以下是您可能不会很快用机器人代替销售代表的五个原因：

1. B2B买家参与度低。

尽管入站营销的好处至关重要，但我们也看到了较低的买家参与度。根据盖洛普(Gallup)的最新研究，只有29%的B2B客户参与其中，而60%的客户则无动于衷，而11%的客户则主动退出。收入不会随着参与度低而增长;并且让受过良好教育的销售人员参与进来，可以提高这些数字。

2.买家需要受过良好教育的销售员。

即使技术上有所有的进步，当买方要花掉他或她公司的钱并因此在线上工作时，您也可以打赌，买方愿意与销售人员交谈。买家有疑问和疑虑;他们需要定制的解决方案，需要保证，并且无疑会尝试进行谈判-雇用人员而不是机器人的所有理由。

信息技术服务营销协会(ITSMA)的最新研究还表明，70%的B2B买家希望在销售过程中尽早与销售人员互动。ITSMA与购买复杂解决方案的近300位高级主管进行了研究。

此外，虽然消费者可能正在网上购买知名产品，但他们仍希望与人们交流他们不熟悉的新产品。在大型公司中，公司购买委员会通常还会要求与卖方进行面对面的会面。

3.存在对定制解决方案的需求。

公司传统上具有结构化的销售团队来推销特定的产品或服务。这些销售重点主要放在功能和收益上。但是，通过电子商务可以获取前所未有的信息量，客户的需求和需求已经发生了变化。

如今，对咨询销售方法的需求日益增长。咨询销售人员进行研究，提出问题并倾听。他们根据他们的发现和讨论提供定制的而非通用的解决方案。咨询销售人员当然是在销售产品或服务，但他们也在建立关系。关系是最终影响帐户长期健康的原因。

4.销售代表可以帮助您进行创新。

在1995年至2013年期间，排名前五的制药公司在美国的销售人员流失了55%以上。但是，在同一时期，新公司(例如Google，Dell和Facebook)增加了销售人员，而过渡到基于云的解决方案的公司也是如此。

当谈到熟悉的产品时，对销售人员的需求确实可以减少;但是，当采用破坏性技术或新产品时，需要销售人员进行教育，宣传和销售。即使在一些较旧的部门中销售工作有所减少，但在较新的部门中却在增长。

5.销售人员帮助调整销售和市场营销。

根据《CSO Insights销售绩效优化研究》，接受调查的公司中只有两分之一表示其销售和营销部门对合格的销售线索有正式定义。虽然内容营销，SEO和潜在客户生成至关重要，但高管人员将使用所有可用的尖端工具，其中包括具有超凡魅力的销售人员。

那些能够完美地完成买方从市场营销到销售部门的过渡的公司将击败竞争对手。

最重要的是，技术将增强和改善销售流程，但不会取代销售人员的需求。销售人员越来越精通技术，学会使用大数据和社交媒体更好地赢得更多业务和服务客户​​。

机器人不太可能竞争。